说到连锁药店跨域经营，特别是全国性连锁药店跨域经营往往相当艰难。行内有个说法，南方连锁跨过长江，过江龙大多成为过江虫，除了几家相对成功的北方分部外，大部分地区都徘徊在亏损边缘。
药店跨过长江，尤其是到达华北腹地。与南方相比，无论是经商环境还是顾客消费习惯，双方区别甚大。
鉴于中国医药零售行业南强北弱的格局，跨过长江的北方连锁少之又少，我们现在讨论的重点只能是南店北进。但北进的阻力在哪里，难道是北方环境不讲武德，还是说双方差异实在太大，让南方门店北进艰难？
1、南北商品的差异性
咱们以笔者熟悉的某家全国性连锁药店为例，先说下跨域连锁药店商品差异性。
由于气候炎热和历史性原因，珠江三角洲的顾客喜欢龟苓膏等商品，而很多北方居民，甚至搞不清楚龟苓膏和乌龟的区别。
但该公司进*北方市场时，顺其自然地将南方畅销品带来推广。龟苓膏等南方商品被摆在收银台等促销区域。经过南方干部多轮培训反复指导，店员们基本掌握了商品属性和销售技巧，下一步则是对顾客进行新品推荐。
这种商品推广模式，几轮下来效果不显著，连续几年造成大量产品积压，不得不经常性亏本处理。
再有商品如藿香正气水，很多北方城市是三四月囤货上市，经过五六七月的旺季销售，八月基本上就逐步收尾了。但这种商品在炎热的南方季节属性并不明显，以至于笔者所在北方分部曾在九月份收到总部强制发来的大批订单。这些商品只能在分部占着库存压到次年处理！
类似事情还有很多，比如养生膏方在南方很多省区属于成熟品类。而在北方，绝大多数老百姓没有养生膏方概念，中药养生概念也相对缺乏，再加上消费能力和品牌差异，这些优秀品类板块并未推广开来。
除了以上因素，商品周转周期、周转天数等数据标准。北方分部要明显低于南方，如果按照统一的权重要求，就会出现缺断货等各种问题。
南北方商品宣传文法和尺度等也有不同之处，南方总部下发的文案，很多内容get不到北方人的点。举个例子，笔者曾收到总部海报“靓品”“靓汤”等宣传用词，北方顾客很难引起共鸣，有时甚至是一头雾水。
除商品方面，顾客消费需求也有很大不同，中国幅员辽阔，顾客差异性大到南北各不相同。
2、顾客消费需求的差异性
还是以笔者所在城市为例。天津卫药在民国期间就形成自己的体系，很多当地品牌传承上百年。自然而然，天津人对本地品牌认可度爆棚。
这就造成一个难题，如果总部自有商品过多，在其无法大量取代地方品种情况下，门店强推就会产生伤客行为；如果不这样操作，又完不成总部自有品牌销售任务。
除本地品牌问题外，顾客对某些地方性商品认知也是问题。天津人在立春当天有拔*败火传统，这段时间连翘败*膏卖的特别好，但同时间的上海人民可能不理解这种行为。
由顾客消费差异性引发的问题就更有意思了。如北方有些地区65岁以上老人乘公交车免费，很多大爷大妈们会因为某些药店商品价格差一毛钱而坐几站车更换购买门店。
很多人觉得一毛钱的差异不大无须在意，但时间长了该门店就会在顾客心理形成价格贵的消费定位！
这种价格敏感度还会引发另一个有趣现象：大多数北方地区顾客对门店服务要求没有南方高。
笔者曾经在很多北方城市见过饭店服务员上菜大拇指沾的满是菜汁。但顾客对这种服务基本处于见怪不怪。
笔者分析顾客默许这种服务现象的原因是因为性价比。相较于南方地区，北方饭店在菜量大价低的优势下，服务差些显然就不是那么重要了。
再回到药店服务问题。以南方的精细化服务标准来要求北方门店之效果，远不如在价格上作出大幅让利。在服务精细化这点上，南北消费差异也挺大。
曾几何时，笔者也觉得南方药店超市化开架销售代表一种先进模式。但这种先进模式在北方往往会被闭架的本地土鳖压的抬不起头来。
笔者研究后发现，药店开架闭架其实是顾客选择权大小问题。北方顾客喜欢药店主动推荐多些，南方顾客更喜欢自主选择多些。这两种模式没有孰优孰劣，模式选择最主要的还是看药店经营环境。
3、管理团队的差异性
南店北进管理团队问题也很突出。
南方连锁药店在进*北方城市之初几年，除了收购当地药店和其管理团队之外，如果直营开店开疆扩土，大多数连锁都会派出自身管理团队进驻。
进*陌生城市，很多团队成员都是总部火速提拔后外派。如果该连锁处于高速发展期，甚至会出现店长任某省区总经理的情况。这种团队本身缺乏经验，在面对笔者以上说的各种本地问题时，管理层面达不到发展需求。
如果团队经营达不到预期效果或者到期管理层轮换，又会有下一批新人上来熟悉环境。这样一批批人来人往，管理成本居高不下。
除此之外，笔者曾经遇到过某家企业，中高层开会都是用总部方言，即便当地招人，双方交流的成本都相当高。
北方企业管理高层对行业*策较敏感，而南方领导对市场性更擅长。
这种各自擅长又涉及到一个务实和务虚比例分配问题，这种问题很大程度上困扰着管理层是选择总部派遣化还是本地化。很多药店往往在两者之间徘徊不定，陷入团队是否能本地化困局。
南店北进所遇到的问题，绝不是笔者三言两语能说清楚。很多南方连锁药店扩张到北方，偶尔几个地区的成功模式往往很难复制，至今也没有哪家企业敢拍胸脯说搞得定北方市场。
南北方药店仿佛各成体系，双方在商品需求、顾客消费、管理团队等方面存在着巨大差异。如何能将这种差异鸿沟缩小，在保持全国性药店连锁化标准的同时又能体现弹性本地化，这件事需要更多的大中型连锁不断尝试，不断地将独立成功区域模式推向模板化，再将模板成功复制。
不得不说，南店北进本地化模式跟马保国老师说的武德无关，而是需要药店不断尝试，任重而道远！
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