年以后，
土地加速流转，
种植规模化，农民职业化，
是进入农业领域的好时机。
撰稿：董金鹏
临近年关，余洋把大家叫到办公室，点了一份火锅外卖，算是年底的团圆饭。办公室在北京紫竹院附近的华澳中心，饭吃了两个多小时，中间没有人说话，气氛很沉闷，他吃着也没有滋味。
年元旦后，冷冽的空气还没有散去，他正处在人生的低谷，一个人跑到颐和园附近，坐在西苑的星巴克咖啡馆，等时间一点点带走乌云。两年后，他回忆说：「那段时间不敢回办公室，四个人望着你，大眼看小眼，你压力很大，他们也很焦虑。」
冬天到来前，余洋还是无人机创业项目云顶智能的CEO，负责融资、产品和市场。他持有20%的股份，技术团队持股超过50%，团队发生分歧，他失去了对公司的控制权。他收到指令，裁掉了产品和市场部门，不久自己也辞职了。
▲农田管家创始人兼CEO余洋
离开云顶智能的办公室，他感到从未有过的沮丧。「带出来的人被裁掉了，得给人家一个交代。」余洋说，年创办云顶智能，一部分人是他从上一家公司带出来的，10%的股份，是用家里的万元换来的，钱本该拿去买房。
离开前，余洋告诉他们有两条路可以选，要么各奔前程，要么一起接着干。十多个人最终有四个人留下来了。余洋把他们安排在华澳中心一套商住两用的办公室里，等待春天的到来。
01
无人机打药是亿的市场
余洋离开云顶智能的那年，正是无人机的元年。
资本拥簇着优秀的标的，厂家大规模做推广，吸引了早期的无人机飞手。除了发烧友，大部分是城市蓝领、退伍军人和毕业不久的大学生，他们用无人机航拍、巡线或植保，开启了新的职业生涯。
90后李鹏是河南信阳人，年从洛阳理工学院毕业后，学了两个月无人机，加入河南一家飞防队，用无人机给农田喷洒农药。他相信，相比于航拍和巡线，喷洒农药是个更广阔的市场。
与人工打药相比，无人机植保有着明显的优势，效率更高，效果也更好。李鹏说，无人机悬空作业，离作物表层1.5-2米，每秒能飞4-6米，一天作业-亩，是人工作业的十多倍；远距离遥控作业，降低了喷洒农药过程中的中毒风险，飞手的工作相对更安全。
李鹏跟着飞防队到河南和江苏的农村，好的时候一天能挣-元。「但作业没有太大的连续性。」李鹏操着浓浓的信阳口音说，没有订单的时候，有时得歇上一周。遇到作业亩数对不上，还会跟农户起争执。有经验的飞手到田里，先用测亩仪绕着地块走一圈，测完亩数再打药；遇上零碎分散的地块，几十块跑下来，腿都酸了。
年2月29日，余洋和孟凡琦、侯笑笑在北京创办农田管家，以滴滴打车的模式做农业植保平台，匹配无人机飞手和需要打药的农户。平台试图解决飞防植保两大痛点：一是信息不对称导致的风险，二是提高单量和服务的标准化。
农田管家联合创始人孟凡琦记得，春节前后，五个人寻找创业方向，试过无人机的各种行业应用。例如：给电网巡线，为高铁巡检，跟中石油谈过管道巡检，甚至还想过做无人机航拍平台。最终，这些想法和尝试都被放弃了，一是消费频次偏低，二是很多行业应用需要投标，决策没法市场化。
▲农田管家联合创始人孟凡琦
对于新的事业，农田管家创始人兼CEO余洋定了三个条件：产品解决刚需，市场足够大，行业决策充分市场化。如果不满足这三个条件，只能做成一门小生意。
农田管家做过计算，中国的大田作物面积大约为16.9亿亩，考虑到中国和日本在地形等方面的相似性，参照日本54%的飞防植保渗透率，中国潜在的作业面积应该在9亿亩左右，市场规模约为亿元。
每年3月到9月，是中国的农田打药季节。3月，湖北的冬小麦开始喷洒农药，余洋带着孟凡琦和侯笑笑等人，就像进城的装修队，车上装着几台无人机，收编了一支无人机打药的飞防队，从北京到了襄阳。
他们去襄阳开拓市场，发现农户、农资经销商很少听过无人机喷洒农药。在农资一条街，挨家挨户拜访零售商，去了十多家，介绍完无人机飞防，对方一脸茫然，他们感到失落和绝望。直到最后一家，对方表示愿意试一试，留了电话号码，这才打开了局面。
农田管家在襄阳试飞，客户是包工头，把农村的青壮年劳动力带到城市的建筑工地，回过头再承包农民的闲置土地，搞种植，面积约0亩。孟凡琦带着飞手到田里，土地是从多户人家手里租过来的，地块大小不等，十分分散。
看到无人机喷洒农药，村里的农民围过来看稀奇，有人问能不能给他们打药。最后，农田管家在襄阳打了0多亩冬小麦，除了包工头的0亩和一个大户的亩，其余订单都来自围观打药的农户。
「打完之后，我们就有了底气，回北京开始考虑找投资人。」余洋说，农田管家每亩收取10元左右的服务费，0多亩收了2万多元的服务费。
年，农田管家飞防植保作业达万亩次，收取服务费0多万元；平台的主要收入来自服务费抽成。
截至年2月底，农田管家共经历了四轮融资，总计超过1亿元。
02
一万多飞手为农田打药
农田管家进湖北襄阳时，当地成熟的飞防队很少，团队决定自我造血，培养飞手。
他们在襄阳租了一间教室，招募当地的农民，学习十五天结业，再把无人机租给学员，让其接单给农户喷药。培训的第一批飞手有十多个人，大部分是农田管家襄阳试飞的飞手拉过来的。为了扩大飞手的供给，团队还找过银行，希望银行贷款给想购买无人机的飞手。
年5月，农田管家拿到顺为资本的万美元天使投资，业务快速推进，从襄阳向湖北和湖南拓展，靠自己培养飞手，速度跟不上。宋鹏加入后，一边做平台的推广，一边找无人机厂家和培训学校合作，大规模招募和培养飞手。
有一次，宋鹏到海南找朋友，路过中部地区儋州，看到墙上写着无人机打药。下车去打听，发现人家在用大疆无人机给农作物打药，对方问宋鹏是干啥的，他回答是农田管家的，对方说我知道你们。
进入夏天，随着温度快速升高，各种虫子也加快繁殖，随之来到打药最繁忙的时期。旺季的到来，既考验着平台的运营能力，也对飞手作业提出了挑战。每年的这个时候，平台会根据往年的数据，判断病虫害发生的时机，提前调度飞手。为了鼓励飞手接单，平台会推出一些运营活动，比如满单奖等。
回到总部管理运营和飞手等部门的孟凡琦记得，最紧张的时候，派单的同事每天凌晨四五点起来接电话，接到单子再匹配飞手。紧张的工作，一直要持续到夜里十二点。
当时农田管家只有飞手端的App，农户一端由销售人员打电话下单，运营部接到电话，再派单给飞手。销售人员带着POS机，跟着飞手到农田里，喷洒完农药再找农户刷卡结算。
刚加入的CTO刘献朋意识到，疏通订单流程已经刻不容缓。第一版App上线，下单填写十多项信息，太复杂农户不愿意用。产品回炉前，他去了一趟湖北荆州，跟着销售人员跑了一遍订单流程。他发现，用户多是40-50岁的农民或经营者，手机以华为、vivo、OPPO和小米为主，能熟练使用
